Affärer fastnar – trots bra möten och full pipeline
Det som saknas är inte aktivitet – utan tydliga nästa beslut hos kunden.
Vad är NextMove?
NextMove är ett arbetssätt för att förstå och driva kundens interna beslut i komplex B2B-försäljning. Det består av tre delar som används tillsammans i verkliga affärer.
Bra möte – ingen riktning
Affären går vidare i dialog – men inget beslut tas.
Nästa steg är oklart
“Vi hörs igen” ersätter ett konkret beslut om vad som ska hända.
Fel personer är med
Rätt personer är inte involverade när beslut ska tas.
Affären ser stark ut – men är det inte
Mandat, prioritet eller samsyn saknas för att gå vidare.
Problemet är sällan säljarens aktivitet – utan att kundens beslut inte blir tydliga
Affären avgörs i kundens interna beslut
Ett säljmöte kan fungera – utan att affären rör sig framåt.
I komplex B2B avgörs affären inte av dialogen i mötet, utan av vad som händer i kundens organisation efteråt.
För att affären ska gå vidare behöver kunden kunna fatta ett antal beslut:
- vad som faktiskt ska göras
- vilka som måste vara med
- hur risk, prioritet och investering bedöms
När dessa beslut inte är tydliga stannar affären – oavsett hur bra mötet var. Det är detta NextMove gör synligt – i varje affär.
Så får du affärer att röra sig framåt – steg för steg
Arbetssättet används direkt i verkliga affärer – för att göra nästa beslut tydligt och få affären att röra sig framåt. Vi börjar inte med träning eller teori – vi börjar i en verklig affär.
1. Förstå affärens beslut
- vilka beslut kunden faktiskt behöver ta
- vad som redan är klart
- vilka som måste vara involverade
Resultat: Du ser vad kunden faktiskt försöker besluta
2. Se vad som stoppar
- vilket beslut som inte tas
- varför det inte tas
- vad som saknas för att komma vidare
Resultat: Du vet exakt vad som blockerar affären
3. Få nästa beslut att hända
- enas om nästa beslut
- involvera rätt personer
- tydliggöra ansvar och nästa steg
Resultat: Du får ett konkret nästa steg kunden kan ta
Börja i en affär – inte i ett projekt
De flesta börjar med utbildning, verktyg eller ett större förändringsprojekt. NextMove börjar i en verklig affär som redan finns i er pipeline.
Testa på en affär
Det enklaste sättet att förstå värdet av NextMove är att testa arbetssättet på en affär ni redan arbetar med.
- Ni väljer en pågående affär där mötet har varit bra, men där nästa steg fortfarande är oklart. Det kan vara en affär där beslutet drar ut på tiden, där köpgruppen är svår att läsa eller där viktiga personer verkar saknas.
- Ni delar befintligt underlag, till exempel mötesanteckningar, transkribering, CRM-historik eller säljarens egen bedömning.
- Jag analyserar affären och visar vad kunden behöver besluta, vad som verkar blockera affären och vilket nästa steg som bör tas.
Resultat: Ni ser om NextMove ger en skarpare bild än den ni redan har – och vad som krävs för att kunden ska kunna ta nästa beslut.
Analysera flera affärer
När det första testet ger värde kan vi analysera flera affärer i er pipeline.
- Ni väljer ut 3–5 prioriterade affärer där beslutsläget är osäkert. Det kan handla om affärer där nästa steg är oklart, där intern förankring saknas eller där säljteamet har svårt att bedöma om affären verkligen rör sig framåt.
- Jag analyserar affärerna och visar återkommande mönster: var beslut fastnar, vilka risker som kommer för sent och vilka affärer som bör prioriteras, omformas eller kvalificeras bort.
Resultat: Ni får bättre underlag för prioritering, uppföljning och prognos i viktiga affärer.
Testa NextMove i ert team
När ni vill pröva arbetssättet mer systematiskt kan vi genomföra ett avgränsat test med några säljare och verkliga affärer.
- Vi anpassar metoden, mallarna och AI-stödet efter era affärer, era möten och er tekniska miljö. Stödet kan sättas upp i er egen miljö, till exempel i Microsoft Copilot Studio, så att informationen hanteras på ett säkrare och mer praktiskt sätt.
- Säljare och säljledning får ett gemensamt sätt att förbereda möten, läsa beslutssignaler, analysera efter möten och formulera nästa steg utifrån kundens faktiska beslut.
Resultat: Ni ser om NextMove fungerar i ert team innan ni beslutar om bredare införande.
Erfarenhet från båda sidor av affären
Jag har arbetat med komplex B2B-försäljning i över trettio år – i projekt, lösningsaffärer och förändringsinitiativ där flera personer är med och beslut tar tid.
Jag har också arbetat på kundsidan med analyser, upphandlingar och interna beslut i stora organisationer. Det gör att jag förstår både hur säljare försöker driva affären framåt och hur kunden faktiskt fattar sina beslut.
Den erfarenheten kombinerar jag idag med AI och ett mer systematiskt arbetssätt. Det gör det möjligt att analysera affärer snabbare, se vad som saknas och arbeta mer konsekvent i vardagen.
Jag har under lång tid arbetat med att införa nya arbetssätt i organisationer – från analys och struktur till att få dem att börja användas i praktiken. Det är den kombinationen som präglar Next Move: affärsförståelse, AI-stöd och arbetssätt som faktiskt fungerar i teamet.
Johan Skoglöf – arbete med komplex B2B, förändring och AI i över 30 år