Så får du affärer att röra sig framåt – i en konkret affär
Här ser du hur NextMove används för att göra kundens beslut tydliga och driva nästa steg.
Metod, playbook och AI som används före, under och efter kundmöten.
Vad är NextMove?
NextMove är ett arbetssätt för att förstå och driva kundens interna beslut i komplex B2B-försäljning. Det består av tre delar som används tillsammans i verkliga affärer.
Metod
En beprövad metod för att kartlägga hur kunden fattar sina beslut i en affär.
- vilka beslut som måste tas
- vad som redan är klart
- vilka som behöver vara involverade
- var affären riskerar att stanna
Resultat: en tydlig bild av affärens verkliga läge.
Playbook
Forskningsbaserad kunskap om köpprocesser i komplex B2B, kombinerad med erfarenhet från verkliga affärer och upphandlingar.
- vad som driver beslut i komplexa köp
- hur risk, prioritet och samsyn påverkar affären
- hur säljaren bör agera i olika situationer
Resultat: ett mer konsekvent och träffsäkert arbetssätt i affären.
AI-agent
AI används för att analysera affärer snabbare och mer systematiskt – baserat på ert eget underlag.
- research av företag och kontaktpersoner
- analys av möten och signaler
- möteskort, uppföljning och nästa steg
Resultat: högre kvalitet i analys och förberedelse, utan att öka tiden.
Resultatet är en tydligare bild av vilka affärer som faktiskt kan gå vidare – och vad som krävs för att ta dem dit.
Kundmöte
→
Kundens interna beslut
→
NextMove-diagnos
→
Nästa beslut
Så används NextMove i en affär
NextMove används i tre steg för att förstå beslutsläget och driva affären framåt i praktiken.
Före mötet
Samla in och analysera rätt underlag om affären, köpgruppen och kundens situation.
- formulera hypoteser inför mötet
- identifiera vilka beslut som måste tas
- förstå vilka som är involverade
Under mötet
Fokusera på att förstå kundens beslutsbild – inte bara föra dialog.
- testa antaganden i samtalet
- identifiera signaler och oklarheter
- förstå vad kunden faktiskt behöver besluta
Efter mötet
Analysera vad som framkom och vad som saknas för att affären ska gå vidare.
- identifiera blockerande beslut
- tydliggöra nästa steg och ansvar
- skapa en konkret handlingsplan
Resultat: affären drivs vidare baserat på vad kunden behöver besluta – inte bara aktivitet.
Exempel: när en affär ser bättre ut än den är
Det här är ett förenklat exempel baserat på en verklig affär i tidigt skede.
Så här så affären ut
Affären uppfattades som positiv. Kunden hade genomfört flera möten, visat intresse för lösningen och bett om en bredare demo med fler personer från organisationen. Det fanns också tydliga verksamhetsproblem: mycket manuellt arbete, splittrade system och behov av bättre överblick över organisationen.
Samtidigt fanns en känsla av att affären behövde mer fart. Säljteamet såg flera positiva signaler, men hade svårt att avgöra om kunden faktiskt var på väg mot beslut eller bara fortsatte att samla information.
Vad analysen visade
När affären analyserades blev bilden mer nyanserad. Kunden hade inte fattat några strategiska beslut, utan främst kommit överens om nästa aktiviteter, möten och underlag.
Det som saknades var inte mer produktinformation, utan en tydligare intern beslutsstruktur. Scope, budget, mandat och tidplan var fortfarande oklara, och flera viktiga funktioner var ännu inte involverade i processen.
Analysen visade därför att nästa steg inte borde vara att skapa mer tempo, utan att hjälpa kunden formulera vilket beslut som faktiskt behövde tas härnäst.
Slutsats
NextMove gjorde det tydligt att affären inte behövde mer aktivitet, utan ett definierat beslut som kunden faktiskt kunde ta.
Så fungerar NextMove i praktiken
Arbetet följer en tydlig process från underlag och analys till mötesstöd, diagnos och handlingsplan.
Kontext och input
Vi börjar med att samla in relevant underlag om affären, kunden, mötena och köpgruppen.
Det kan vara mötesanteckningar, transkriberingar, CRM-historik, mejlväxling, tidigare research eller säljarens egen bedömning av affären.
Research och beslutsanalys
NextMove analyserar kundens situation, köpgrupp, risker och beslutsläge utifrån ert underlag och kompletterande research.
Här identifieras vad som verkar klart, vad som är oklart, vilka beslut som saknas och vilka funktioner som behöver involveras.
Möteskort eller handlingsplan
Analysen omsätts till ett konkret stöd för nästa steg i affären.
Det kan vara ett möteskort inför ett kommande kundmöte, en analys efter ett möte eller en handlingsplan för hur affären bör drivas vidare
Resultatet är ett konkret beslutsunderlag som hjälper säljteamet att agera på rätt sak, med rätt personer och vid rätt tidpunkt.
Tre sätt att använda NextMove
Ni kan börja i liten skala med en verklig affär, gå vidare till flera affärer i pipelinen eller testa arbetssättet i ett mindre säljteam.
Testa på en affär
Ni väljer en pågående affär där läget är svårt att läsa och där nästa steg behöver bli tydligare.
Ni delar befintligt underlag, till exempel mötesanteckningar, transkribering, CRM-information eller säljarens egen bedömning.
Jag analyserar beslutsläget med NextMove och vi går igenom vad kunden behöver kunna besluta, vad som saknas och vad som bör göras härnäst.
Resultat:
Ni ser om NextMove ger en tydligare bild än den ni redan har.
Analysera flera affärer
När ni vill förstå mönster i pipelinen kan vi analysera flera prioriterade affärer samtidigt.
Vi väljer ut 3–5 affärer där beslutsläget är osäkert, nästa steg drar ut på tiden eller köpgrupp, prioritet och intern förankring är svåra att bedöma.
Analysen visar både vad som händer i varje affär och vilka återkommande stopp som finns i teamets säljarbete.
Resultat:
Ni får bättre underlag för prioritering, uppföljning och prognos i viktiga affärer.
Testa NextMove i teamet
När ni vill pröva arbetssättet mer systematiskt kan vi genomföra ett avgränsat test med några säljare och verkliga affärer.
Vi anpassar metoden, mallarna och AI-stödet efter era affärer, era möten och er tekniska miljö.
Stödet kan sättas upp i er egen miljö, till exempel i Microsoft Copilot Studio, och teamet får hjälp att använda arbetssättet före och efter viktiga kundmöten.
Resultat:
Ni ser om NextMove fungerar i ert team innan ni beslutar om bredare införande.
När passar NextMove?
NextMove passar bäst när affären är viktig, komplex och svår att läsa. Det är särskilt relevant när säljteamet har haft bra möten, men fortfarande saknar en tydlig bild av kundens interna beslut.
När mötena är positiva men nästa beslut är oklart
Kunden visar intresse, dialogen känns bra och nästa möte är möjligt. Samtidigt är det oklart vilket beslut kunden faktiskt behöver ta för att affären ska gå vidare.
När flera funktioner påverkar beslutet
Affären berör inte bara en kontaktperson, utan flera delar av kundens organisation. Verksamhet, IT, ekonomi, juridik, inköp eller lokala enheter kan behöva förstå, godkänna eller stödja beslutet.
När pipeline ser starkare ut än den är
Affären ligger kvar i pipeline och aktiviteten ser positiv ut. Men prognosen bygger mer på möten, intresse och nästa aktiviteter än på tydliga beslut hos kunden.
När ni behöver prioritera rätt affärer
Alla affärer ska inte drivas på samma sätt. NextMove hjälper er se vilka affärer som har verkliga förutsättningar att gå vidare och vilka som kräver ett annat nästa steg.
Vill ni testa på en verklig affär?
Det tar 45–60 minuter och utgår från en affär ni redan arbetar med.
Erfarenhet från båda sidor av beslutet
Jag har arbetat med komplex B2B-försäljning i över trettio år – i projekt, lösningsaffärer och förändringsinitiativ där flera personer är med och beslut tar tid.
Jag har också arbetat på kundsidan med analyser, upphandlingar och interna beslut i stora organisationer. Det gör att jag förstår både hur säljare försöker driva affären framåt och hur kunden faktiskt fattar sina beslut.
Den erfarenheten kombinerar jag idag med AI och ett systematiskt arbetssätt. Det gör det möjligt att analysera affärer snabbare, se vad som saknas och arbeta mer konsekvent i vardagen.
Johan Skoglöf – över 30 års erfarenhet av komplex B2B, kundbeslut och AI-stödd analys