Kundbeslut & köpgrupp

Kunden kommer in i mötet mer påläst än tidigare. De har jämfört leverantörer, läst kundcase, tittat på demos och ofta byggt en egen bild av marknaden innan säljaren ens blir involverad. Det kan se ut som köpmognad. Men i komplex SaaS-försäljning betyder det ofta bara att en del av organisationen har kommit längre i sin analys. Köpgruppen finns fortfarande kvar: IT, säkerhet, ekonomi, juridik, inköp, ledning och verksamhet behöver fortfarande acceptera beslutet. Skillnaden är att mer av detta sker utan säljarens insyn. Självservice gör därför inte affären enklare. Den gör den svårare att läsa.

Ett nytt möte kan få en SaaS-affär att se levande ut. Men i komplex B2B-försäljning är det sällan mötet som avgör om affären faktiskt rör sig framåt. Det avgörande är vilket internt beslut kunden nu behöver kunna ta.

I HCM-, HR- och lärsystemsaffärer kan HR vara positivt, samtidigt som IT, säkerhet, ekonomi, inköp eller ledning ännu inte har tagit ställning. Då är nästa möte bara en kontaktpunkt, inte ett bevis på framdrift.

Den här artikeln visar varför säljchefer behöver skilja på säljarens nästa aktivitet och kundens nästa beslut, och varför det är där många affärer blir felbedömda i pipeline.