Pipeline & prognos

Många säljchefer vill ha bättre pipelinekvalitet, men följer fortfarande upp det som gör pipen större snarare än sannare. Nästa möte, offertstatus och aktivitet säger något om säljarens arbete, men inte nödvändigtvis om kundens interna beslut. I komplex B2B-försäljning avgörs affären ofta av köpgrupp, mandat, risk, ekonomi, IT och intern förankring. När chefen börjar fråga efter kundens nästa beslut i stället för säljarens nästa aktivitet, förändras både beteendet i teamet och kvaliteten i prognosen.

Många säljprognoser får formen av en hockeyklubba: det som ligger nära i tiden är lågt men relativt validerat, medan det som ligger längre fram växer snabbt på antaganden. Problemet är inte formen i sig, utan att prognosen ofta blandar två helt olika sorters information. Nära i tiden finns kundbeslut som faktiskt är tagna. Längre fram finns ofta affärer där kunden är positiv, huvudkontakten driver frågan och nästa möte är bokat, men där IT, ekonomi, inköp, säkerhet eller ledning ännu inte har accepterat beslutet. I komplex B2B blir prognosen först användbar när den speglar kundens verkliga beslutsmognad, inte bara säljarens aktivitet och optimism.

Under 2025 blev det tydligt för många säljchefer, speciellt inom B2B tekniknära verksamheter att prospektering inte längre fungerar som tidigare. Metoder som under flera år byggt pipeline och mötesinflöde ger nu betydligt svagare effekt. Det handlar inte om en tillfällig nedgång, utan om ett strukturellt skifte i hur marknaden beter sig.

Jag möter säljchefer som arbetar fokuserat, leder kompetenta team och har konkurrenskraftiga erbjudanden, men som ändå upplever att det blivit ovanligt svårt att skapa nya, meningsfulla kunddialoger. Svarsfrekvenserna sjunker, tiden till första möte ökar och kvaliteten i de möten som faktiskt genomförs varierar kraftigt. Samtidigt ligger kraven på prognossäkerhet, effektivitet och tillväxt kvar på samma nivå som tidigare – i vissa fall högre.